Jak sprzedawać w czasach, kiedy nikt nie chce kupować

07.12.2020 | Kursy online

W kryzysie wszystkie „normalne” reguły ulegają przedefiniowaniu. Działają inaczej. Niektóre przestają funkcjonować, inne modyfikują się, a w miejsce starych pojawiają się nowe.   A w przestawieniu się na nową rzeczywistość przeszkadza własny umysł: chcemy żeby było jak dawniej…

Czy kryzys może mieć aspekt pozytywny?  

Jak do tej pory, nie było takiego kryzysu,  z którym ludzkość sobie nie poradziła. Wszystkie pojawiły nieoczekiwanie; głody, zarazy, wojny, krachy ekonomiczne. Ale nawet te najgorsze przeszły. Zostały skutki ekonomiczne, traumy, wspomnienia, literatura, pieśni, filmy. Ale jest to już przeszłość. I tak będzie z obecnym kryzysem. I na podstawie tych kryzysów – świat się rozwinął, zmienił.  

Czy możliwy jest powrót do społeczno-ekonomicznej przeszłości?

 Druga informacja jest może mniej radosna, ale bardzo prawdziwa. Bracia Czesi opisują to tak: „to se ne vrati”.  To co jest po kryzysie – nie będzie już takie samo, jak było. Żyjemy w epoce informacyjnej i powrót do Ancien Regime nie jest już możliwy. W epoce informacyjnej do starego porządku nie da się nigdy wrócić. Wynika to z podstawowego prawa komunikowania. Brzmi ono następująco:  Komunikowanie to droga jednokierunkowa. A na drodze jednokierunkowej cofać się nie można. Raz przekazanej informacji nie da się wycofać.   A zatem po kryzysie nie będzie jak było,  będzie inaczej. Do rozwoju sytuacji dotarły nowe elementy i pozostaną. Zmienią u potencjalnych klientów oczekiwania, sposób podejmowania decyzji, hierarchię potrzeb, wybory osobiste.

Czy jest szansa na sprzedaż?

Stara i krytykowana formuła Maslowa, czyli słynna piramida w trakcie kryzysu zawsze zostaje na nowo odświeżona.  Jak pamiętamy na jej dole są podstawowe potrzeby. Niezależnie od kryzysu ludzie będą jeść, myć się, ubierać, reperować komputery, rodzić, się, umierać, etc…

 

 

Jeżeli zatem jesteś sprzedawcą w tych branżach – zawsze jakoś przetrwasz kryzys. Trochę trudniej jest gdy sprzedajesz prestiżowe produkty potrzebne do realizowania potrzeby przynależności lub uznania.

Co masz zatem zrobić aby sprzedawać?  

Sprzedaż w trakcie kryzysu szczególnie wymaga koncentracji na wartościach i korzyściach. To najważniejszy element budowania strategii sprzedaży. Ludzie przecież chcą realizować marzenia niezależnie od przejściowych kryzysów. A zatem może być nawet tak, że realizacja marzenia w trakcie kryzysu staje się ważnym elementem motywującym twojego klienta.

Drugi bodziec jest stricte ekonomiczny. W większości przypadków towary tanieją o kilkadziesiąt procent. To ma znaczenie szczególnie wtedy, gdy udaję się połączyć z elementem wartości. Wymaga oczywiście pracy, reszerszowania, analizy i przygotowania.

Załóżmy, że Twój potencjalny klient zastanawia się nad kupnem określonego samochodu.  Ten samochód potaniał teraz o 20%. Sytuacja aż prosi się o próbę sprzedaży. Jak zareagowałby taki potencjalny klient na telefon o takiej treści: Zawsze marzył pan o tym modelu. Teraz model X potaniał o 20%. Co stoi na przeszkodzie, żeby zrealizował pan swoje marzenie o 20% taniej?  

Tak samo można zrobić z komputerem, albo innymi „dobrami”. Połączenie ważnej dla klienta  wartości z okazją ekonomiczną jest zawsze najlepszą metodą. Co stoi na przeszkodzie, żeby zrealizować marzenie taniej?

A reszta to tylko statystyka. 

 

Andrzej Fesnak

 

PS. Zachęcamy do przejrzenia nagrań z kilku webinarów poświęconych strategiom skutecznego działania w warunkach kryzysu:

Jak planować finanse osobiste w czasie kryzysu? 

Jak sprzedawać w czasach kiedy nikt nie chce kupować. Cz 1 z 2

Jak wygrać z kryzysem? 

7 sposobów na kryzys

 

The Financial Manifesto

Latest post on blog